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テレアポの成功率を上げるコツ

テレアポの成功率を上げるコツ

リストで決まるテレアポからの成約率

テレアポに欠かせない最初の作業は、電話を掛ける相手先のリストアップです。当たり前に行わなければならない作業ですが、実はこのリスト次第で、アポ率、成約率は9割がた決まってしまいます。
営業には知識も必要なら、提案力も必須、加えて経験も成約率に反映されるでしょう。しかし、それらの要素をすべて兼ね備えていても、一向に売上が上がらないということも。
なぜなら、売れる営業と売れない営業の決定的な差、それは、見込み客の抽出ができるかどうかだからです。
売れる営業は、効率よく着実に売上を上げるためのリストを必ず持っています。一方売れない営業は、ただ羅列された番号に闇雲に電話をかけ、「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」といった具合だったりします。
リストアップがままならないうちは、アポ率、成約率の向上は望めません。
更に、リストアップは市場における自社のターゲット層の把握にも繋がり、戦略や戦術の構築に役立ちます。
以上のことから、リストアップは、数ある業務の中でも最重要任務であるということを念頭に置きましょう。誰にでもできる雑用だと新人に任せていいものではありません。テレアポから成約まで至るかは、リストアップの出来にかかっているのです。

リストの作成方法

こちらでは、法人向けのリストを作成する方法7種類をピックアップしました。

  1. 自社の顧客情報を収集
    展示会やセミナーへの来場者の情報や、過去に問い合わせがあった顧客の情報、自分が営業活動において交わしてきた名刺、これらはすべて営業リストです。初めて関わりを持つ企業よりも、これまでに何らかの形で接点を持っていた企業の方が、成約までの導線が太くなる傾向にあります。中でも名刺は、自分が保有するものだけではなく、同僚、先輩、上司が保有しているものにまで目を向け、情報収集に努めましょう。
  2. 企業リストの購入
    リストの作成には、販売会社から企業リストを購入するのが最も一般的です。中でも「帝国データバンク(TDB)」や「東京商工リサーチ(TSR)」などは、法人営業に携わっていれば必ず耳にすることがあるでしょう。ニッチな企業リストをということなら、「ランドスケイプ社」が有名です。
    コストを掛けてでもリストを購入する利点は、手間なく多くのデータを入手できるところです。購入条件は企業情報(住所、設立年、従業員数、資本金、売上等々)から選択し、自社のターゲット層に合った必要な分だけを購入できます。ただし、それなりのコストがかかることと、ターゲット層から外れた企業が紛れ込んでいることもあるので、あらかじめ了承の上購入してください。
  3. ネット上の公開情報を収集
    ネット上では、ありとあらゆる企業が、自社情報を惜しげもなく公開しています。
    それらの情報を用いれば、企業リストを購入するコストが削減可能です。
    しかし1件1件データを吸い上げる作業は非常に手間がかかります。そこで、「Webクローラー」というツールを使用すれば、リスト化効率が上がり、手作業の手間が省けます。ただし、正確性に欠くため、注意が必要です。
  1. アクセス解析情報の利用
    自社サイトにアクセスした企業を、IPアドレスからたどれるツールを使用することで、アプローチするべき企業を絞り込めます。パートナー企業や競合企業の閲覧もあることに留意し、対象企業を抽出すれば、短期間で成約に至るケースも多々あるので、リスト作成方法の中でも特に期待が持てます。
  2. 日頃から多角的にリサーチ
    商材やサービス次第で、メディア媒体でさえリストに名を連ねることもあります。移動中でも街頭に常に目を配り、気になったものは画像やメモに残すように心がけましょう。
  3. 繋がりのある企業から他企業のご紹介
    ご提案先のお客様と同業種・業界の企業であれば、自社製品・サービスのニーズあると予想されます。企業同士横の繋がりは必ずあるので、可能な限りお客様にご紹介いただくとよいでしょう。
  4. 訪問先企業の業界情報、競合企業のリサーチ
    ご提案先のお客様に自社の製品・サービスがどういったニーズに当てはまるかをご理解いただき、ご用命のありそうなお知り合いの企業を真摯な態度で伺います。

まとめ
リストアップはテレアポのアポ率、成約率の決め手となる要素です。上記手法を駆使し、業種や業界によって使い分けながら、テレアポの確度を高く、強固にしていきましょう。

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