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テレアポの成功率を上げるコツ

テレアポの成功率を上げるコツ

テレアポ営業成功への道

●テレアポ営業の秘訣はターゲットリストにあり

マーケティングはターゲットありきです。
ターゲットを明確にし、架電リストの精度を上げることで、テレアポ営業の成果が見えてきます。

架電リストを新規取得する際のポイント6つをご紹介いたします。
1.自社が事業を展開する市場の把握
2.市場のニーズ
3.自社商材のターゲット層の把握
4.ターゲット層内の具体的な見込み客の特定
5.ターゲット数の把握
6.リスト獲得可能数の把握

以上のポイントを抑えて、ターゲットをより鮮明にしたリストアップができれば、テレアポ営業はすでに9割がた成功していると言っても過言ではありません。
以前に接点のあったお客様を対象に、「既存顧客」、「休眠客」、「引合客」、「名刺交換客」、「来店客」といった具合にリスト化してみましょう。

●テレアポ営業を自社の営業戦略に関連付けるべし

「アウトバウンドマーケティング」と言えばテレアポ営業です。
自社の営業戦略を反映するため、テレアポ営業の実施には3つのポイントを抑えるといいでしょう。

1.テレアポの戦略上の有効性を考察
2.営業戦略から見たテレアポの貢献度
3.営業プロセスのフローを考えたテレアポの配置

以上のポイントから、テレアポ営業の用途を明確に位置付けてみましょう。

●訴求力向上の要・キラーワードを抽出すべし

テレアポ営業における成果には、トーク台本(スクリプト)のクオリティが反映されます。
トーク台本(スクリプト)の策定は、トーク全体の流れを YES/NO の2択式フローチャートで簡潔にまとめあげることが基本ですが、重要なのは訴求効果です。

テレアポ営業は、先方からすると不意な対応に迫られるため、警戒を解き、聞いてもらえる体制を整えるトークが求められます。

そのためには、相手の興味や関心を惹きつける「キラーワード」を探し出し、トークに組み込むことで訴求効果の向上が期待できます。

キラーワードは、自社の商材特性や市場競争力、ニーズ、シーズなどを徹底的に洗い出して抽出します。

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