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テレアポの成功率を上げるコツ

テレアポの成功率を上げるコツ

データとスクリプト

テレアポでは効率化と履歴やお客様データのストックのために必ずデータベースを作ります。もとになるデータの他に、ヒヤリング項目や架電履歴項目を追加します。

電話をかけながら入力したほうが効率的なため、入力のフォームの位置やコード化などデータベースや項目の設定に力をかけます。スタッフのユーザピリテイ (使いやすさ)を徹底的に追及するのです。

スクリプトとは、テレアポのトークを紙に落とした台本です。特に新人はこれをベースに架電することになります。これを簡潔にわかるように作らないと、新人たちは迷いつづけます。

スクリプトは手を抜かず、きっちりと作成する必要があります。ただ、量が多すぎると、見づらいし覚えられません。基本的には簡潔に作ります。アポイント獲得が目的であれば、A4用紙一枚でまとまるくらいがベストです。

ベテラン営業マンなどは「こんなのいらないよ」と思われるかもしれませんが、頭の中にあるナレッジを紙に落として整理してみるとトークがよりブラッシュアップされます。また、トップ営業マンのナレッジを紙に落としたら、それが会社のノウハウとなって後輩に伝授できるのです。パワーをかけすぎてもいいくらい、徹底的にこれにこだわって作成することです。

各社でさまざまなトークスクリプトを見てきましたが、左から右に流れるものや、上下するもの、分岐が多すぎるものは目が泳いでしまい非常に使いにくいものになります。

これでは若手社員は、スクリプトを読むことすらできなくなります。お客様に思いもよらない質問をされた瞬間、頭が真っ白になってしまいます。

テレアポの場合、こちらが一方的にスクリプトを読んで済むものはありません。お客様の反応によってトークを使い分ける必要があります。ですから、スクリプトはお客様の反応によって分岐させます。 分岐が一対一になっていなかったり、漏れがあったりすると、とても迷います。

使い勝手の良いデータベースおよびスクリプトをつくり、改善して行くようにしましょう。

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