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テレアポで先方の印象が変わる小ネタ集

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YES-BUT方式

「そうですね。私も、 〇〇様のおっしゃるとおりだと思います(いったん相手の NOを受ける)。ですが 〇〇様、実は多くの方が最初はそうおっしゃるのですが、お話を聞いていただくと『なるほど」とおっしゃっていただけます」

人は、売りつけられることも嫌いですが、自分の意見を否定されることも嫌いです。人間は、他者から否定されることは嫌いなのです。 テレアポでは、相手が NOと言ってきたら、それをいったん、「そのとおりですね」と受け、私も同じ思いですと伝えて、絶対に否定したり反論したりしてはいけません。

ここで押し問答をしても、アポイントを取ることはできません。 お客様は神様です。100%そのとおりだとは言いませんが、ここでは、相手のNOに同調する以外に、次につなげる方法はありません。この方法は、いったん否定を受けておいて、相手の方と同じだという状況、味方であるということを告げて、まず相手を安心させるやり方です。そのあとで、「ですが・・・」と続けます。

「貴方のおっしゃるとおりなのですが、多くの方がお話を聞いていただくと、『なるほど』とおっしゃっていただけます」

ここでも、「多くの方が」と第三者の影響力を使います。 一度相手の意見に同調して、そのあとで、「しかし〇〇です」と切り返すやり方です。

このやり方だと、相手は自分の意見を否定されたとは思いません。あくまでも、別の第三者が「なるほど」と言っていたのであって、自分がそうなるかどうかわからないからです。 相手の NOに反論して、打ち負かしたとしてもアポを取ることはできません。テレアポは ディベートではないため、論理の応酬をしても意昧がないのです。

アポイントを取るための最良の方法が、 YES-BUT方式なのです。

    ポイント

  • 絶対に、相手を否定したり反論してはならない Vテレアポはディベー卜ではない
  • 「第三者の影響力」を利用する
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