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テレアポの心構え

テレアポの心構え

テレアポに求められる粘り

新人や若手営業の方で、テレアポをしているときに「怒られるかも」「とにかく怖い」などと思ってしまい、架電のベースが落ちてしまうケースがあります。

これでは効率も悪いし、自信がないため声に張りもなくなり、効果も期待できません。

これを克服するには、どうしたらいいのでしょうか。前述しましたが、このように考える方は「罪悪感」が頭の片隅にあるケースがあります。
「業務時間中に会社に電話をかけて、お客様に迷惑をかけていないだろうか」
「社会的に悪いことをしているのではないだろうか」
「押し売りみたいで絶対に嫌われる。」
このように考えている方もいるのです。

しかしながら、一本の電話から、何千万円という大きな商談や会社を動かすようなアライアンス(業務提携)が起きるのも事実です。受付やキーマンの方が、説明を聞かないで断る場合、彼らはその可能性に気がついていないだけなのです。

また、自分の説明が下手で気づかせられなかった場合もあるでしょう。
怒られたり、ガチャ切り(いきなり電話をガチャっと切られること)されたりするのは一部のこと、お客様への電話のタイミングや、リスト、 スクリプト(テレアポの台本)、自分の説明が悪かっただけなのです。

社会的にも必要で重要な仕事をやっているという、責任感や倫理観を持てば、この仕事の意義を感じてやりがいを持って取り組むことができると思います。

当然ですが、テレアポは自分からリストを選んで自分からかけています。主導権はお客様 ではなく自分にあるので、怖がることもないのです。

例えば、インバウンド(電話を受けること) のテレマーケティングでは、お客様は用事が あって電話をかけてくるので、問われたことには必ず対応をしなければいけません。主導権はお客様にあります。

しかし、電話をかけるアウトバンドでは、万が一お客様にわからないことを聞かれたとしても、「そういうことも含めて、お伺いしてお話をさせていただきたい」とうまくかわしていくことができます。

考え方によっては、アウトバウンドのほうが楽なのです。「主導権が自分にあるという考え方」は意外と重要なメンタル的要素なのです。

多くのお客様、特にキーマンと言われるような役職が上の方は、非常に忙しいところで電話口にでられます。用件を聞いたとたん「今忙しいから」と言われることは、当然かもしれません。でも、相手の状況を気にして「申し訳ない」と思っているばかりでは、アポイント は取れません。

また、もう一息のところで「日程がはっきりしないから、また電話してよ」など言われることもよくあります。

「お客様に合わせるスタンス」ではアポイントは取れないのです。
テレアポは簡単ではなく、粘らないとなかなかアポイントは取れません。
興味がない人やそのサービスを知らないお客様にアポイントを取るためには、粘らないと取れないのです。色々な切返し卜ークや応酬話法を活用して粘りに粘る必要があるのです。

しかし、受付で「営業の電話は、メールにしてください」と言われたり、「当社にはそのようなニーズはない」と言われたりして、頭から聞く姿勢がない人にどんなに食い下がっても無理です。

そのようなところに時間を取られても意味がないので、気持ちの切り替えをしましょう。 いちいち落ち込んでいてはペースが落ちるだけ。悪いスパイラルに入っていきます。

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