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テレアポの心構え

テレアポの心構え

成約というゴールに結びつくテレアポ

営業と聞いてまず思い浮かぶのは「テレアポ」だという方が多いだろう。営業マンであれば必ず一度は経験するテレアポ。いわば営業マンのルーツでもあるが、テレアポを好んで行う人間は、まずいないだろう。なぜなら苦い思いをしながらも、受注にこぎつける確率はほんのわずかだから。実は、受注に繋がるテレアポには秘訣がある。それさえ知れば憂鬱だったテレアポが一転、誰でも明朗快活に臨めるようになるはず。

「テレアポはつらい」。経験者の多くがそう感じているでしょう。
というのも、数多く電話をかけ、アポを取るためぐいぐい押し、気力や体力を消耗するわりに消耗は結果に繋がらないからですよね。こういった古いタイプのテレアポは、みなさん、敬遠すると思います。
そもそも営業とは、まず営業先の企業をリサーチして問題点を挙げ、企業にマッチした商品・サービスを提案して然るべきです。同じ内容を無差別に売り込むよりも、成約率に歴然とした差が出ます。
しかし、リストアップした企業すべてをリサーチしてからテレアポをスタートするのは、非効率的で実現性に乏しいです。
それならば、不特定多数に向けた提案を考えるのではなく、まずは見込み客を抽出してみましょう。
実際に、テレアポによる電話だけでアポを取った場合と、前もって資料送付の伺いを立て、資料閲覧後にアポを取った場合とでは、成約率が変わってきます。
初回の電話で「会いに行きます!」では警戒されますが、「まずは資料を送付させてください。」だとスケジュールを空ける必要もないので煙たがられません。
そして次の電話までに、既存資料を送付した企業の問題点に合わせた提案や、類似業界の導入事例の資料などを用意します。企業のみならず、個人に対しても同様です。
企業に合わせてピンポイントで提案するのですから、当然成約率はアップします。
テレアポの目的はアポを取ることではなく、成約に導くことです。成約をゴールに見据え、アポを取ることだけに固執せず、営業の流れを考えた手法に移行すれば、テレアポという仕事は決してつらいだけに終始しません。
電話をかけるだけでは目的達成に至らないのが現代のテレアポです。資料やDM、業界別事例集の送付、メルマガの送信、セミナーへの誘導など、様々な手段を講じる必要があります。不特定多数へ漠然とアポを取ろうと必死になるよりも、見込み客に対して時間や手間を惜しまず働きかける手法が求められているのです。

ビジネスに重要なのは、なんといっても売り上げです。営業マンなら売上を上げることはもちろん、どれだけの労力でどれほどの利益を得られたのかというバランスも考えなければなりません。
労を惜しまず行動し、新規販路開拓に勤しんでも、「数字は正直にものを言う」。いかに努力していようと、どんなに活動量があろうと、結局は売上に見合ってなければ、うまい営業活動とは言えないのです。

営業マンは、受注件数がそのまま評価に繋がります。また件数だけではなく、1件ごとの売上も、きちんと数字で認識する必要があるのです。受注した案件に掛けた手間と時間が、しっかり数字に反映されているかを分析し、営業の効率化を図るための指針にすることができます。
この効率化を図る鍵となるのは、営業の基本、「テレアポ」です。「数打つことが必要なテレアポこそ、非効率的なのでは?」そう考える方もいるでしょう。
実際に、2パターンのテレアポのデータを挙げてみると、電話だけでアポを取った場合に成約に至るのは0.9件、前もって資料送付の伺いを立て、資料閲覧後にアポを取った場合には1〜1.5件となっています。この数字だけでは説得力に欠けますが、テレアポが効率化を実現する鍵だと言い切る理由は、確かにここにあるのです。
では、資料送付後のアポだと成約率が高い理由を考えてみましょう。

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