わたしたち営業が電話で「もしもし」と話した時点で切られてしまうことがあります。
テレアポをする際、営業の皆さんが最初にぶつかる課題として挙げられます。
わたしたちにとってはじめましての電話で、「だから、いらないと言っているだろう」とお客様から言われてしまう場合もあります。
では、お客様にとっての「だから」は、何にかかっている「だから」なのでしょうか?
1週間、1カ月の間に同じような電話がかかってきて、一度断ったはずなのに、またかけてきたのかという「だから」なのでしょうか。
さまざまなシチュエーションは考えられますが、お客様が電話を歓迎していないことだけは事実です。
では、お客様は、わたしたち営業にとってはじめましての電話をなぜ歓迎していないのでしょうか?
テレアポをする際、「もしもし」と言った時点で電話を切られるということは、お客様は電話の相手がテレアポだと判断しているからです。
心理学者アルバート・メラビアンは、「メラビアンの法則」を提唱しました。
ファースト・コンタクト時に生じる相手への印象を3つに分類しています。
視覚的な要因が55%、聴覚的な要因が38%、言語的な要因が7%という比率になっています。
「メラビアンの法則」によれば、営業において重要になってくるのは、声質・声のトーンなのです。
お客様が電話の相手がテレアポだと分かるのは、ほとんどのアポインターが同じような声質・声のトーンで話しているからです。
たとえば、野球場にいるウグイス嬢たちは、独特の声質とトーンをしています。ウグイス嬢の独特な声質とトーンが悪いというわけではありません。ただ、どこの野球場に行ったとしてもウグイス嬢の独特な声質とトーンに変化がありません。
テレアポも、ほとんどのアポインターが同じような声質とトーンで話すので、お客様にははじめましての営業か比較できないのです。
テレアポをする際は、お客様に語りかけるように落ち着いたトーンで話すようにしてください。大部分のアポインターは、お客様に話を聞いてもらいたいがために、必死に早口で話してしまうのです。
お客様に話を聞いてもらいたいために早口で話をする努力をしているのに、お客様はどこの営業か判別もつかないまま電話を切ってしまいます。
ゆっくり落ち着いて話すことで、早口で話すテレアポと差別化することができれば、お客様ははじめましての営業であることに気が付くことができるのです。
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