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テレアポの心構え

テレアポの心構え

決断は相手に任せる

「ご判断は〇〇様にお任せいたします。ぜひ一度、お話を聞いてご判断ください」

人は、心理的に売りつけられることを嫌います。このトークでは、買う買わないはお客様の判断に任せますと言っています。お店で何かを買う場合、そんなに買いたくないときに店員さんに声をかけられると、逃げ出したくなります。

逆に、買いたいときに店員さんが忙しかったりすると、イライラするか買うのをやめるかのどちらかです。販売がうまい店員さんは、こちらの気持ちを察してか、買いたいときやくわしく聞きたいと思っているときに、スーツと近寄ってきます。

ところがテレアポでは、声だけのコミュニケーションなので、相手の気持ちを探ることは困難です。店員さんのように、タイミングよく近づくことはできません。買ってもらうためには、ほしいと思ってもらうことが必要です。

ほしいと思ってもらうには、頭で考えた理屈や論理は必要ありません。きわめて単純なのです。ほしいという気持ちには、理屈はないのです。子供がおもちゃがほしいと泣いて、駄々をこねるのも同じです。ですから、どんなにがんばって売ろうとしても、相手に購入の意思という感情がない限り、売れることはありません。

テレアポの段階では、購入の意思があるかどうかはわかりません。また、テレアポの目的はアポイントを取ることであって、販売まで持っていくととではありません。したがって、「判断はお客様に任せる」というトークを使って、アポイントを取ることだけに徹するのです。

また、このトークはプライドの高いお客様の心をくすぐります。判断を任せるということは、相手の方が商品を見きわめる力があるという前提に立っているということです。

こちら側は、よいものを用意させていただきます、お客様は、見て聞いて判断してくださいということです。このような流れによって、「自分で判断できるなら、押し売りされない」という感情がお客様に芽生え、「面談がイヤだ、会ったら売りつけられる」という心理的な負担が軽減されていきます。

私のコンサルティングを受けた方で、このトークが気に入り、こればかり使ってアポを取 っている方もいます。その方は、「これは効きます」とおっしゃっています。

    ポイント

  • アポの段階では、購入の意思まで読むことはできない
  • ほしいという気持ちは理屈ではない
  • 相手に任せることで、精神的な負担を軽減する
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