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営業に関する記事

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2017.03.16

売れる営業マンはお客様に「次のお客さま」を開拓してもらえる

売れる営業マンの基本的な共通点の2つ目は、契約をしてもらったお客さまへの対応です。
売れる営業マンは契約をもらったお客さまに、営業中や購入後でも、次のお客さまに繋がる営業をしますが、売れない営業マンはお客さまを購入時の1回限りで終わらせています。

いつも自力で見込み客を探すか、すでに顧客となったお客さまと一緒に見込み客を探すか、どちらが効率的でしょうか?答えは明白です。
 
売り続けている営業マンは、一貫して自分のお客さまに対して「生涯のお客様」という意識を持って、お付き合いを継続していきます。
つまり、一度契約を頂けたら、一生涯お付き合いするという覚悟で日々接しています。
 
ところが普通の営業マンは、契約を頂いた途端、このお客さまとの関わりは終了したという気持ちになっているのでしょう。その気持ちが行動に表れた結果、フォローが手抜きになってしまうのです。

例えば、年齢は30歳前後で営業マンとしてのキャリアも7~8年の男性。
この営業マンが新規顧客の開拓に追われて、自身の顧客の中でも有力企業のお客さまに対して、契約後のフォローをしっかりとしていませんでした。
そして、1年後の契約更新時にお客さまから「あなたは契約をするときだけは、親切で熱心に足を運んでくれたけれど、契約した途端、顔を見せに来ることもなく、何のフォローもなかった。それではお客は逃げるよ。うちは、そんな人とはお仕事がしないよ。」とキツイ言葉を浴びせられたそうです。もちろん契約の更新はなかったとのこと。

この例では、お客さまから直接、言ってもらえてだけでも有難い話です。大抵は、いつの間にか契約を他社に変更されていたということが多いからです。ひょっとしたら、すでにこのような経験がある人もおみえになられるのではないでしょうか?

常に忙しい営業マンにとって、すべての顧客に対してのフォローするのは大変です。
しかし、お客さまを大切にしない営業マンに売れる営業マンはいないということを知っておいてください。

 

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