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営業に関する記事

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2017.03.10

売れる営業マンの基本は「テクニック」ではなく「ターゲット」

売れる営業マンには基本的に共通するものがあります。
それはトップアプローチが少し違うというだけなのです。 

営業マンの中で常に売上トップになる営業マンと、与えられたノルマさえ達成できずに苦しむ営業マンとの違いはどこにあるのか?
その違いをトップアプローチの違いから考えてみることにしましょう。

1つ目は、行動の目的です。
売れる営業マンは「売るターゲット」を見据えて行動しますが、
売れない営業マンは「どう売ろうかというテクニック」を考えて行動します。

営業で成果をあげる為には、そこに来る前から商品を買うつもりで来ている人、または気に入ったら買いたいという動機があって来ている人を、ターゲットにして売るほうが断然、効率的です。
絶対に買わないと決めて、見に来ただけの人を相手に、いくら営業しても売れるわけがありません。時間の無駄です。
 
ところが売れない営業マンは、そんな絶対に買わない人たちにも一生懸命に営業します。
過去の経験から、何とか自分のテクニックを駆使して売り込み、または売り抜くという営業スタイルになってしまっているからです。

本人は勝手に自分の営業美学と信じ込んでいるのでしょうが、その多くの結果を見ると一目瞭然です。その玉砕した数が多ければ多いほど、売上ノルマから遠のいているのです。

まして販売形態が多種多様化している現代社会において、お客さまの購入先の選択肢は
広がっていますので、まったく関心がないものには眼中にありません。

訪問営業はもちろん、テレアポにおいても「誰に売るか」を考える事は何より重要なことあると言っても過言ではありません。
「誰に売るか」=「どんなリストアップをするか」です。
電話をかける対象に本当にニーズがあるのか、第三者的な目線になって考える事が重要です。ニーズのない相手に電話をしても、こちらも、お客様も時間の無駄になってしまいます。数打ちゃあたる理論は、時間の無駄に終わる可能性が非常に高く、やはりテレアポにおいても、”事前準備が8割”なのです。
 

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