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営業に関する記事

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2017.02.22

営業はマーケティングとターゲティングがカギである

営業は単純にセールスをするだけではいけません。
マーケティングとターゲティングとセールスを総合したものが営業であるといえるでしょう。

一般的な営業マンは、セールスはできても、マーケティングが欠けているか、ターゲティングが欠けているか、もしくはその両方が欠けている場合が多いのです。

例えば飛び込み営業ひとつをとっても、多くの営業マンは、むやみやたらに飛び込みで訪問しても、労力ばかりかかって結局無駄足になってしまうのを知っているはずです。マーケティングとターゲティングがない状態で、ひたすらセールスしても、効率が良くないのは明らかですよね。

営業が嫌われる原因は、セールスに偏った営業ばかりしているケースが多いからなのです。
といっても、全くマーケティングとターゲティングをしない会社や営業マンもいないでしょう。
例えば、「中小企業を狙う」とか「特定の業種を狙う」といったザックリとしたマーケティングはしているはずです。しかし、もうこのようなザックリとしたマーケティング戦略では、全くと言ってよい程効果が出なくなっているのです。

たとえば、あなたの会社が「新入社員向けのプログラム」を販売する会社だったとして、ターゲットを「中小企業」に絞ったとします。ところが、数社回って、今年は新卒採用をしないという会社ばかりだったら、その営業は全く無駄になってしまいますよね。結局マーケティングが甘かったことが分かります。
テレアポでも訪問営業でもそうですが、”誰に” ”何を” “どのように”販売するのかを、熟考した上でアクションをしなければ、せっかくの行動も無駄になってしまう可能性が高いのです。
 

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